中高端客戶經(jīng)營(yíng)

課程大綱：
一、客戶管理系統(tǒng)應(yīng)用的關(guān)鍵價(jià)值
1.存量vip客戶維護(hù)工作痛點(diǎn)
系統(tǒng)信息龐雜，哪個(gè)是有效數(shù)據(jù)？
熟客嘮“家常”，生客嘮“收益”
vip客戶維護(hù)工作缺乏系統(tǒng)性、計(jì)劃性
2.客戶管理系統(tǒng)在營(yíng)銷中的核心價(jià)值
繪制客戶畫(huà)像：基于數(shù)據(jù)看客戶
vip客戶的客群經(jīng)營(yíng)：基于標(biāo)簽管客戶
客戶管理系統(tǒng)的客戶篩選與精準(zhǔn)營(yíng)銷：基于功能贏客戶

二、vip客戶樣貌剖析
vip客戶的層級(jí)區(qū)分
數(shù)量繁多的金卡白金卡客戶
“彈性”大的鉆石卡客戶
不同層級(jí)vip客戶金融理財(cái)需求分析
vip客戶心理解析

三、vip客戶認(rèn)養(yǎng)之道
1.領(lǐng)養(yǎng)分配：真正成為您的“專屬客戶經(jīng)理”
基于OCRM/DCRM系統(tǒng)進(jìn)行客戶分配
領(lǐng)養(yǎng)vip客戶的原則及應(yīng)變措施
領(lǐng)養(yǎng)vip客戶必做的三件事
準(zhǔn)備預(yù)熱：全面了解我的vip客戶
2.初步摸底：基于客戶管理系統(tǒng)進(jìn)行vip客戶精準(zhǔn)畫(huà)像分析
客戶基礎(chǔ)信息姓名、年齡、性別、住址、行業(yè)等等
客戶金融資產(chǎn)信息卡片種類、簽約渠道、資產(chǎn)負(fù)債信息等等
客群系統(tǒng)建設(shè)：基于客戶管理系統(tǒng)進(jìn)行標(biāo)簽群組管理
3.“標(biāo)簽化”你的客戶
基于KYC的“標(biāo)簽化“
基于主客觀風(fēng)險(xiǎn)承受能力的“標(biāo)簽化“
基于性格色彩的“標(biāo)簽化“

四、vip客戶的面談與開(kāi)發(fā)之道
1.vip客戶最感興趣的話題
各金融機(jī)構(gòu)如何經(jīng)營(yíng)vip客戶
2.系統(tǒng)性KYC客戶財(cái)務(wù)與家庭資訊
冰山理論分析KYC重要性
見(jiàn)面聊天話題與初步KYC
贊美與認(rèn)同的重要性
收集資訊最終目的 - 產(chǎn)品結(jié)合客戶內(nèi)心需求
不要用我們的腦袋衡量客戶口袋
3.資產(chǎn)配置與金融銷售
簡(jiǎn)單接地氣模式分析資產(chǎn)配置
透過(guò)資產(chǎn)配置引發(fā)基金銷售模式
定投模式培養(yǎng)客戶信賴感
4.vip客戶的開(kāi)發(fā)模式
最有效率的開(kāi)發(fā)模式 – 轉(zhuǎn)介紹
了解客戶為何不太愿意轉(zhuǎn)介紹
轉(zhuǎn)介紹時(shí)機(jī)分析
轉(zhuǎn)介紹話術(shù)演練
異業(yè)結(jié)盟的開(kāi)發(fā)模式 – 沙龍
老客戶回饋活動(dòng)
異業(yè)交叉獲客模式

五、vip客戶的維護(hù)經(jīng)營(yíng)之道
1.持續(xù)跟進(jìn)：線上傳情，線下呈益
持續(xù)跟進(jìn)：線上傳情，線下呈益
情感營(yíng)銷：傳遞溫暖，我們之間的“友誼”
知識(shí)營(yíng)銷：體現(xiàn)價(jià)值，我能夠成為你的“助力”
2.生客催熟再添“柴”
專業(yè)：塑造合理舒適的“人設(shè)”，體現(xiàn)個(gè)人價(jià)值
品牌：推薦誠(chéng)信可靠的“企設(shè)”，體現(xiàn)銀行價(jià)值
關(guān)系：明確穩(wěn)固和諧的“氛圍”，加強(qiáng)與客戶之間的鏈接

中高端客戶經(jīng)營(yíng)