客戶關(guān)系強化與維護(hù)策略

一.訓(xùn)練題目：客戶關(guān)系強化與維護(hù)策略

二.課程大綱：
壹. 先必須認(rèn)知的市場的操作關(guān)鍵
(一).國內(nèi)企業(yè)市場涉入面臨的挑戰(zhàn)
    ●咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報告
      駕馭市場開發(fā)與運作的復(fù)雜性何在（不簡單中的不簡單）
      國內(nèi)企業(yè)走出去的血淚與學(xué)費
      要接觸我們不患不能而患不知
    ●海外客戶關(guān)系難度不在營銷操作本身，根本在理解千變?nèi)f化的復(fù)雜性
      接單   影響力  
    ●你掌握客戶而不是客戶掌握你（一條艱辛的不歸路）
    ●客戶關(guān)系管理與國內(nèi)操作大不同總結(jié)（體質(zhì)建設(shè)工程）
      認(rèn)識價值鏈建設(shè)
      認(rèn)識貿(mào)易壁壘
      認(rèn)識局勢
      認(rèn)識反制衡買家的力量建設(shè)何在
      認(rèn)識能力
      認(rèn)識跨文化認(rèn)知
(二).市場優(yōu)勢化營銷趨勢
    ●2025制造與貿(mào)易戰(zhàn)
    ●企業(yè)在國內(nèi)生產(chǎn)力過剩與國內(nèi)市場激烈環(huán)境
    ●市場進(jìn)入的市場復(fù)雜性何在
    ●市場進(jìn)入是不同價值鏈的運作競爭
      競爭策略大師哈佛大學(xué)前院長：M﹒PORTER如是說
    ●市場買主對制造的認(rèn)知
        質(zhì)量  價廉  競爭對手在國內(nèi)的壓制  

貳. 客戶關(guān)系的內(nèi)外建設(shè)
(一).強化客戶關(guān)系的內(nèi)部建設(shè)1（強化客戶關(guān)系的內(nèi)部評估）
    ●了解自己強化自身條件才能跨入市場（避開血腥之路）
      強化自身面因局勢變動導(dǎo)致雙方關(guān)系受損
    ●市場對客戶影響力的組成因素比較表（評估表作業(yè)工具）
      客戶關(guān)系決定供方力量的因素（決定我方推進(jìn)能力的力量）
      客戶關(guān)系制衡買方力量的因素（決定我方對抗買方壓力或市場突變的本錢）
    ●市場掌握調(diào)研參考（對特定市場掌握建設(shè)出抗壓能力）
      區(qū)域市場情報力與客戶關(guān)系的關(guān)連性
      ▲特定市場增長潛力參考
        GDP  近三年產(chǎn)品供需率走勢  人均年收入  特定產(chǎn)品供需未來預(yù)判  
        進(jìn)入市場成長空間  我方優(yōu)勢滿足特定需求  同類產(chǎn)品飽和度與成長曲線  
      ▲特定市場競爭狀況參考
        市場銷售狀況與竟品信息  當(dāng)?shù)夭少彽赜蛉∠?nbsp; 竟品市場供應(yīng)規(guī)模情報
        竟品市場營銷與供應(yīng)弱點  同行產(chǎn)品研發(fā)情報  
      ▲特定市場進(jìn)入可行性參考
        當(dāng)?shù)刭Q(mào)易壁壘狀況  貿(mào)易壁壘突變障礙  對我國制造的基本觀感  
        當(dāng)?shù)乜蛻魧ν谢蛲惍a(chǎn)品抱怨與不滿  當(dāng)?shù)乜蛻魧ν谢蛲惍a(chǎn)品稱贊處
        當(dāng)?shù)卣h對市場政策   未來竟品取代預(yù)判  雙方政府合作與偏見
      ▲特定市場吻合性參考
        為我方特定的戰(zhàn)略方向  進(jìn)入該市場有我方優(yōu)勢  橋頭堡的進(jìn)入觀點
      ▲特定目標(biāo)市場調(diào)研操作建議參考
(二).影響客戶關(guān)系的內(nèi)部建設(shè)2（增加客戶對你依賴感）
    ●核心技術(shù)建設(shè)
    ●OEM  OBM  ODM過渡
    ●產(chǎn)地銷過渡到銷地產(chǎn)（走出去 走進(jìn)去  留下來）與成本概念
    ●分散分散分散與減少依賴
      一帶一路簡介

叁. 客戶日常關(guān)系維護(hù)策略
(一).產(chǎn)銷價值鏈工程建設(shè)
    ●客戶關(guān)系維護(hù)思維（客戶對你的依賴感比操作技術(shù)更重要百倍）
    ●分工價值觀貫徹
    ●貫徹特色的商品與價值供應(yīng)
    ●貫徹供應(yīng)鏈服務(wù)能力
    ●貫徹協(xié)力建設(shè)與密切接觸
    ●貫徹商業(yè)信息反饋速度
    ●貫徹研發(fā)能力與新商品推出速度
(二).客戶關(guān)系的價值鏈工程
    ●合作伙伴與交易
    ●日本理研的客戶關(guān)系工程
    ●富士康案例分析討論
    ●知識經(jīng)濟(jì)下客戶關(guān)系與了解的實務(wù)操作
  客戶采購價值觀的差異性
  記錄與情報和優(yōu)勢化地分析
(三).客戶關(guān)系突變可能性
    ●銷售人員需注意時勢
    ●各國或地區(qū)政治突變
    ●各國或地區(qū)經(jīng)濟(jì)突變
    ●各地區(qū)經(jīng)濟(jì)板塊變化
    ●新興經(jīng)濟(jì)區(qū)域的出現(xiàn)
    ●原經(jīng)濟(jì)區(qū)域市場萎縮
    ●當(dāng)?shù)厥袌鲑Q(mào)易壁壘出現(xiàn)
(四).總結(jié)客戶關(guān)系建設(shè)（本章節(jié)由學(xué)員回答）
    ●我掌握你而不是你掌握我
    ●影響力與依賴感
    ●內(nèi)與外部工程建設(shè)
    ●合作伙伴與產(chǎn)銷價值鏈
    ●情報力與局勢突變的抗壓力
    ●分散分散分散
    ●28定律與客戶彈性
    ●產(chǎn)地銷與銷地產(chǎn)

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