客戶關系管理的技巧

    【課程背景】
    為什么所謂的重點客戶，卻久攻不下？
    興奮簽下的單子卻像雞肋，不但瘦的可憐，還給生產(chǎn)、采購帶來麻煩？
    為什么每年銷售額在不斷增長，來自大客戶的訂單比例卻下降？
    如何避免來自大客戶的不斷的價格壓力？
    如何避免客戶的流失？
    貴企業(yè)是否受到上述問題的困擾？
    在日益競爭激烈的商戰(zhàn)中，企業(yè)利潤的源泉來自客戶，客戶資源是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的根據(jù)地。
    如何更好的滿足客戶的需求， 把“讓客戶滿意”真正成為企業(yè)的經(jīng)營哲學，如何適應客戶的需求，給客戶自己選擇產(chǎn)品的權(quán)利，讓客戶得到自己真正想要的東西，持續(xù)開發(fā)客戶的終身價值，是企業(yè)成功的關鍵，是競爭成功的關鍵。
    在兩天的培訓時間內(nèi)，迅速提升各級營銷管理者的客戶開發(fā)能力和客戶管理能力，提高銷售分析的職業(yè)素養(yǎng)，并在案例分析中提升意識和運用能力。

    【課程收益】
    幫助營銷管理人員樹立系統(tǒng)科學的客戶開發(fā)、管理與提升的理念和知識.
    幫助營銷管理人員提升迅速與客戶建立良好關系的能力
    幫助學員建立一套科學系統(tǒng)的重要客戶管理方法，有效開發(fā)新客戶、保留現(xiàn)有客戶
    幫助學員掌握客戶管理的技巧，加速銷售周期, 精細化營銷，從而贏得*、更多商機。

    【課程特色】思想獨到；互動活躍；點評到位；內(nèi)容精彩，邏輯清晰；學而能用；案例豐富

    【課程對象】營銷經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、大客戶銷售代表等

    【課程大綱】
    一、客戶價值與價值銷售
    客戶價值的定義
    客戶價值金字塔
    客戶價值管理的戰(zhàn)略
    客戶管理的指標
    銷售額
    利潤率
    增長潛力
    工具：客戶金字塔模型
    案例: IBM 思科 百度

    二、客戶開發(fā)戰(zhàn)略
    客戶的開發(fā)戰(zhàn)略制定
    匹配客戶的戰(zhàn)略
    商業(yè)驅(qū)動因素
    關鍵成功因素
    對客戶的業(yè)務狀況的分析
    客戶背景與競爭分析
    組織結(jié)構(gòu)與權(quán)力結(jié)構(gòu)
    客戶財政與購買規(guī)模
    購買周期與決策流程
    工具模型：客戶購買周期、客戶政治金字塔、客戶戰(zhàn)略分析工具
    案例： 騰訊 阿里  華為

    三、客戶關系開發(fā)
    如何建立客戶的信任關系
    客戶不同層次的需求與核心價值
    客戶關系的推進方法與技巧
    關鍵人物與需求分析
    采購角色詳解
    實際案例分析
    工具：客戶性格測評分析、信任模型
    案例： 思科  IBM

    四、銷售機會管理
    客戶的需求
    顯性需求
    隱性需求
    燃眉之急
    銷售機會的管理
    銷售漏斗管理
    加速銷售流程
    工具：銷售漏斗、需求分析工具、項目機會審核工具
    案例: 三一重工  安捷倫

    五、客戶關系管理的整體運作
    客戶關系管理的生命周期
    客戶終身價值
    不同狀態(tài)下的客戶關系管理策略
    客戶滿意度與忠誠度
    如何補救受損的客戶關系
    服務戰(zhàn)略
    客戶管理的生態(tài)
    與研發(fā)、品牌、生產(chǎn)部門的合作
    與渠道伙伴的配合
    銷售團隊的配合
    客戶管理系統(tǒng)
    客戶管理系統(tǒng)CRM
    CRM 應用案例分析
    B2B營銷的數(shù)字化管理
    模型：客戶的終身價值曲線、客戶生態(tài)管理模型、客戶補救的3A措施
    工具: 客戶滿意度分析
    案例： 一汽大眾 中國電信 思科

    六、案例分析與總結(jié)
    案例綜合演練
    結(jié)合本企業(yè)的討論
    培訓總結(jié)
    綜合案例演練，學員提問，老師回答與點評
    工具：行動計劃表、培訓評估表

客戶關系管理的技巧