業(yè)務(wù)營銷技巧課程

    課程背景
    當代金融機構(gòu)的業(yè)績波動80%的要因是由20%的對公大客戶引發(fā)的。
    金融機構(gòu)的銷售業(yè)績來自于客戶經(jīng)理。而客戶經(jīng)理業(yè)績徘徊不前，80%的原因是因為
    心態(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的。大客戶的忠誠度決定了其業(yè)績的穩(wěn)定性，而客戶經(jīng)理
    的工作滿意度和專業(yè)度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業(yè)績，客戶經(jīng)理必須
    學會，如何在總結(jié)經(jīng)驗的同時，以空杯心態(tài)來打破舊有的思維模式，保持旺盛的工作狀
    態(tài)，同時不斷的提升自己在大客戶的尋找，開發(fā)，簽單和維護方面的專業(yè)技能。
    《對公業(yè)務(wù)營銷技巧培訓》的重點在于，讓客戶經(jīng)理認識到，固有的思維模式對高速提
    升銷售業(yè)績是不利的。同時本課程還將幫助客戶經(jīng)理開拓思維，樹立起良好的心態(tài)，整
    理銷售經(jīng)驗和方法，指導(dǎo)未來的銷售工作，提高自己的銷售業(yè)績。

    課程收益
    -打破舊有思維模式，迅速提升業(yè)績
    -充分掌握大客戶的采購決策行為
    -鎖定大客戶的需求
    -掌握式大客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念
    -掌握技巧，用于實踐，通過大客戶銷售方法，快速提升銷售業(yè)績

    課程大綱    
    第一部分 營銷成功的關(guān)鍵－天、地、人
    1. 天－高速成長時代的市場機遇與挑戰(zhàn)
    -世界經(jīng)濟圈的形成
    -WTO－與狼共舞
    -變局－中國市場機遇與挑戰(zhàn)
    -營銷－銀行的成功要素
    2. 地－中國式，文化特質(zhì)決定采購行為
    -中國機構(gòu)客戶行為的獨特性
    -中國人的公私觀念
    -中國人的為人處事
    -中國人的溝通習慣
    -中國人的思維方式
    -中國人的應(yīng)變能力
    -中國人對制度態(tài)度
    3. 人－打造金牌對公客戶經(jīng)理
    -客戶經(jīng)理的心態(tài)調(diào)整與習慣建立
    -對公客戶銷售的工作重點
    -客戶經(jīng)理的時間管理
    -客戶經(jīng)理成功的*

    第二部分 客戶經(jīng)理成功的關(guān)鍵－客戶與銷售策略
    4. 客戶挖掘五步法
    -第一步 選擇市場
    -第二步 發(fā)現(xiàn)潛在客戶
    -第三步 客戶背景調(diào)查
    -第四步 接近約見
    -第五步 加強關(guān)系
    5. 聞“香”識客戶
    -如何發(fā)現(xiàn)潛在的客戶
    -客戶背景調(diào)查
    -銷售的CUTE理論
    教練(Coach Buyer)
    用戶(User Buyer)
    技術(shù)把關(guān)者(Technical Buyer)
    關(guān)鍵決策者(Economical Buyer)
    6. 關(guān)系銷售策略與技巧
    -機構(gòu)客戶采購特點
    -客戶關(guān)系種類
    親近度關(guān)系
    信任度關(guān)系
    -提升客戶關(guān)系四種策略
    建關(guān)系（目的建立良好溝通氣氛 ）
    做關(guān)系（目的加深良好關(guān)系 ）
    拉關(guān)系（目的加滿良好關(guān)系 ）
    用關(guān)系（目的運用優(yōu)勢關(guān)系資源 ）
    -私人關(guān)系與公對公關(guān)系博弈
    -私人關(guān)系的迅速提升方法
    -信任度關(guān)系決定最終結(jié)果

    第三部分 細節(jié)決定成?。蛻艚?jīng)理的百寶箱
    7. 銷售流程以及銷售工具的使用
    -掌握銷售流程，識別銷售機會
    -客戶采購各個流程中的工具使用
    -各種銷售專業(yè)工具分析
    -利用需求動力模型掌控銷售工具的使用
    8. 專業(yè)拜訪禮儀
    -男士銷售職業(yè)著裝技巧
    -女士銷售職業(yè)著裝技巧
    -專業(yè)儀態(tài)
    -交換名片的禮儀
    -會客室入座的禮儀
    9. FABE產(chǎn)品介紹技巧
    -FABE是什么
    -如何做FABE
    -F-features
    -A-advantages
    -B-benefits
    -E-evidence
    -如何讓FABE更有效
    10. 影響力銷售工具――*
    -*是什么
    -如何使用*
    -背景問題
    -難點問題
    -暗示問題
    -需求－效益問題
    -如何讓發(fā)問產(chǎn)生銷售機會
    11. 專業(yè)方案演示技巧
    -專業(yè)演示禮儀
    -銷售演示前的準備
    -塑造有說服力的印象
    -利用視覺方法加強客戶印象
    -后續(xù)跟進技巧

    第四部分 臨門一腳－專業(yè)成交技巧
    12. 成交必要準備工作
    -明確的談判目標
    -評估自己的實力與地位
    -議題安排策略
    -人員配合策略
    -談判風格塑造
    13. 讓步與結(jié)束策略
    -讓步策略
    -讓步三要素
    -讓步底線控制
    -友好結(jié)束策略

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