方案營(yíng)銷(xiāo)流程培訓(xùn)

第一天課程：
營(yíng)銷(xiāo)－－企業(yè)永恒的生命線(xiàn)
第一部分營(yíng)銷(xiāo)之勢(shì)：
認(rèn)清影響我們生存的四大變化
一、外部環(huán)境出現(xiàn)的*變化是什么？
二、金融市場(chǎng)出現(xiàn)的*變化是什么？
三、客戶(hù)需求出現(xiàn)的*變化是什么？
四、金融服務(wù)出現(xiàn)的*變化是什么？
第二部分營(yíng)銷(xiāo)之眼
客戶(hù)需求挖掘
營(yíng)銷(xiāo)的二個(gè)本質(zhì)：贏得客戶(hù)
營(yíng)銷(xiāo)的兩個(gè)本質(zhì)：贏得客戶(hù)忠誠(chéng)
客戶(hù)公司需求挖掘
一、客戶(hù)需求三方面內(nèi)容
二、公司需求挖掘五種形態(tài)
三、公司客戶(hù)選擇銀行八個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
四、公司客戶(hù)需求挖掘七招式
五、公司客戶(hù)合作切入四種類(lèi)型
六、大中型型客戶(hù)需求挖掘
1、“六大”意義
2、大客戶(hù)的分類(lèi)
3、大中型客戶(hù)四大類(lèi)金融需求
4、大中型客戶(hù)金融產(chǎn)品價(jià)值11種分類(lèi)
5、大中型客戶(hù)常見(jiàn)授信情況
6、延伸需求開(kāi)發(fā)
案例：大中型客戶(hù)存款增長(zhǎng)八種方式
大中型戶(hù)存款的十個(gè)演進(jìn)階段
大中型客戶(hù)存款營(yíng)銷(xiāo)的五重境界
七、中小型客戶(hù)需求挖掘
1、中小客戶(hù)需求挖掘六個(gè)步驟：
2、規(guī)劃先行，批量營(yíng)銷(xiāo)
3、中小客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)緩釋的四個(gè)途徑
4、特色化營(yíng)銷(xiāo)
案例：
1)六大類(lèi)30種小微金融產(chǎn)品需求挖
2)營(yíng)銷(xiāo)組織形式
3)強(qiáng)大中后臺(tái)武裝前臺(tái)
4)排他性捆綁銷(xiāo)售顯露神威的本質(zhì)！
5)特色支行建設(shè)扎根特色市場(chǎng)
6)整合服務(wù)能力提高收益
八、十三維需求挖掘路線(xiàn)圖
以13個(gè)案例說(shuō)明
1）核心需求挖掘
2）經(jīng)營(yíng)周期挖掘
3）生命周期需求挖掘
4）需求層次挖掘
5）表現(xiàn)形態(tài)挖掘
6）產(chǎn)業(yè)集群挖掘
7）市場(chǎng)相關(guān)方挖掘
8）擔(dān)保方式挖掘
9）同業(yè)合作創(chuàng)新挖掘
10）政策機(jī)遇挖掘
11）上下游合作客戶(hù)挖掘案例：供應(yīng)鏈融資模式
12）老客戶(hù)轉(zhuǎn)營(yíng)銷(xiāo)挖掘
13）大數(shù)據(jù)助力精準(zhǔn)挖掘
九、需求挖掘的九個(gè)技巧
⑴、三個(gè)重點(diǎn)
⑵、尋找客戶(hù)的10個(gè)渠道
⑶、如何建立自己的客戶(hù)信息庫(kù)
⑷、如何判斷客戶(hù)重點(diǎn)需求
（5）、現(xiàn)場(chǎng)考察提問(wèn)的注意事項(xiàng)
第三部分營(yíng)銷(xiāo)之技
產(chǎn)品組合與客戶(hù)需求挖掘
第一節(jié)產(chǎn)品組合26個(gè)策略
1、產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)一種理念
2、產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)誤區(qū)
3、產(chǎn)品組合四種形態(tài)
4、產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)五種效果
5、產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)九個(gè)方法
6、產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)的七個(gè)流程
7、產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)的六個(gè)策略
第二節(jié)綜合金融服務(wù)方案營(yíng)銷(xiāo)
一、認(rèn)識(shí)金融服務(wù)方案
1、方案式營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)
2、四個(gè)優(yōu)點(diǎn)
3、五個(gè)好處
4、七個(gè)特點(diǎn)
二、制作金融服務(wù)方案
制作金融服務(wù)方案團(tuán)隊(duì)需要三種人
1、五個(gè)出發(fā)點(diǎn)
2、常用四種類(lèi)型
3、“五+N”個(gè)結(jié)構(gòu)
4、常見(jiàn)三大問(wèn)題
5、方案設(shè)計(jì)的五大原則
6、方案的五個(gè)層次
7、方案設(shè)計(jì)的六個(gè)步驟
8、服務(wù)方案撰寫(xiě)六個(gè)要點(diǎn)
9、設(shè)計(jì)與印制
10、PPT的制作

第二天課程：
第一部分：推介金融服務(wù)方案
1、方案推介必備的五樣裝備
2、服務(wù)方案遞交三項(xiàng)原則
3、服務(wù)方案呈現(xiàn)八項(xiàng)原則
4、服務(wù)方案呈現(xiàn)六大誤區(qū)
5、方案呈現(xiàn)的四步曲
6、服務(wù)方案介紹七個(gè)技巧
實(shí)施金融服務(wù)方案
1、方案營(yíng)銷(xiāo)的六個(gè)切入點(diǎn)
2、客戶(hù)經(jīng)理的知識(shí)技能、服務(wù)技能
3、需求診斷：
4、產(chǎn)品與服務(wù)組合設(shè)計(jì)
5、突出四個(gè)重點(diǎn)
6、抓好五個(gè)環(huán)節(jié)
第二部分：客戶(hù)關(guān)鍵人個(gè)人需求挖掘
情感決定態(tài)度矩陣圖
一、客戶(hù)需求程度的五種形態(tài)
二、無(wú)合作的三種情況
三、客戶(hù)關(guān)系的四個(gè)層次
四、個(gè)人需求冰山的三種形態(tài)
五、客戶(hù)八種心理需求
六、影響決策的三類(lèi)人
七、關(guān)鍵人物對(duì)促成合作的影響
關(guān)鍵人物的四個(gè)條件
八、個(gè)人需求四方面內(nèi)容
九、個(gè)人需求的五層挖掘
十、六藝通六情
十一、重點(diǎn)之重：全面知曉高管信息
十二：情感營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)支點(diǎn)
十三、客戶(hù)拜訪(fǎng)的五個(gè)步驟
十四、善于溝通成功的一半
1、營(yíng)銷(xiāo)溝通的定義
2、營(yíng)銷(xiāo)溝通的兩大定律
3、有效溝通的五項(xiàng)要求
4、從七種日常表現(xiàn)看個(gè)人特質(zhì)
5、營(yíng)銷(xiāo)提問(wèn)四步法
6、積極傾聽(tīng)三原則
十五、客戶(hù)互動(dòng)的四個(gè)層次
十六、培養(yǎng)自己的人脈
十七、個(gè)人需求挖掘三點(diǎn)感悟
十八、需求滿(mǎn)足的三重境界
十九、個(gè)人關(guān)系培育的四個(gè)臺(tái)階
二十、客戶(hù)培育的三步曲
二十一、營(yíng)銷(xiāo)流程的精力分配
二十二、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)四大技巧

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