銷售管理者賦能課程

【課程收獲】：
（通過學(xué)習(xí)：確保銷售管理者理解他們的工作如何對企業(yè)的戰(zhàn)略、市場成功以及所在組織目標的達成產(chǎn)生貢獻； 以身 作則，設(shè)定清晰的績效標準，以尊敬的方式提供坦率的建設(shè)性反饋, 并積極管理低貢獻者；識別員工層面以及團隊層 面的杰出貢獻者；確保積極的績效氣氛，鼓勵員工表達不同觀點；傾聽員工，解決他們的問題并幫助員工在企業(yè)的矩 陣環(huán)境中成功；在所有員工中培育團隊精神與包容性，文化以及區(qū)域—并推動企業(yè)價值觀；充分合理授權(quán)，鼓勵員工 嘗試用更好的方法持續(xù)改進，并支持應(yīng)當付諸實施的想法）。
作為企業(yè)核心團隊管理者，親身實踐“世界卓越企業(yè)對管理者的七大期望 ”；通過 360 度測評問卷診 斷目前管理者的差距， 和被管理員工對管理者的期望和要求。
情景領(lǐng)導(dǎo)是一種領(lǐng)導(dǎo)模式，它的目的是要幫助員工發(fā)展自我，使員工能針對特定的目標或任務(wù)（銷售） 經(jīng)由時間的累積，達到最高的工作成效。 也可以說。它是協(xié)助員工在銷售工作上轉(zhuǎn)變?yōu)槟軌蜃詣幼园l(fā)、  自我指導(dǎo)的一種過程。情景領(lǐng)導(dǎo)的基礎(chǔ)：  是建立在員工的發(fā)展階段（銷售工作能力和銷售工作意愿）與  管理者所提供的領(lǐng)導(dǎo)方式（銷售指導(dǎo)和銷售支持）之間的互動關(guān)系上，而這種關(guān)系是針對特定目標或任務(wù)  （銷售） 而言的。
銷售是一個特定的業(yè)務(wù)情景：管理者教導(dǎo)打造銷售團隊成員的管理技巧和方法實踐，需要更加深入的  了解情景領(lǐng)導(dǎo)模式和發(fā)展情景領(lǐng)導(dǎo)力基礎(chǔ)學(xué)習(xí)。了解團隊成員銷售的四種狀態(tài)，和個人能力發(fā)展過程中四  個不同階段即：初學(xué)者、挫敗者、不穩(wěn)定的執(zhí)行者到獨立完成者所遇到的問題，給出情景團隊領(lǐng)導(dǎo)模型的  四大角色：指令者、輔導(dǎo)者、教練者和授權(quán)者和與團隊成員建立伙伴關(guān)系的五大技巧。結(jié)合測評問卷給出  四種不同管理風格的數(shù)值，指明未來發(fā)展方向。在情景團隊領(lǐng)導(dǎo)中給出高績效團隊的七大特征（PERFORM）： 通過測評使得管理者了解高績效團隊發(fā)展的四個發(fā)展階段：了解環(huán)境、不滿、融合、生產(chǎn)；以及每個階段  的特點，更好、更快的將自己的團隊打造成為高績效團隊。績效輔導(dǎo)以結(jié)構(gòu)化的方法和運用教練式輔導(dǎo)的 GROW 模型協(xié)助員工設(shè)置銷售目標；在與員工的溝通中，綜合運用專注式傾聽，反思式傾聽和開放式問題  的教練技巧；并就員工的績效進行糾正式/調(diào)整式反饋時，運用積極反饋模式；當需要授權(quán)給他人時， 很 好地應(yīng)用授權(quán)計劃的教練方法；， 提升技巧同時能夠運用發(fā)展高績效團隊的方法。

【學(xué)員對象】：
企業(yè)高層管理者、管理者、新晉升管理者、后備管理者、HR 總監(jiān)、行政總監(jiān)；

【主要內(nèi)容】：
一、前言：
銷售管理者現(xiàn)狀測評問卷調(diào)查結(jié)果
分析研討指出改進方向
公司對銷售管理者的期望和要求：

二、團隊中不同成員的狀態(tài)識別： (以情景案例錄像展開)
情景領(lǐng)導(dǎo)測評問卷
以小組為單位研討
四種不同狀態(tài)解析 初學(xué)者
挫敗者
不穩(wěn)定執(zhí)行者
獨立完成者

三、管理者在溝通中扮演的不同角色：
情景領(lǐng)導(dǎo)測評結(jié)果分析
講解與分析
結(jié)合案例分析
思考與學(xué)員匹配所需要發(fā)展出來的不同角色 指令者
輔導(dǎo)者 教練
授權(quán)者

四、情景領(lǐng)導(dǎo)力的四種模型：
情景領(lǐng)導(dǎo)力模型
案例小組準備
員工發(fā)展的不同階段：
講解及互動討論
初學(xué)者—指令者
挫敗者—輔導(dǎo)者
不穩(wěn)定執(zhí)行者—教練
獨立完成者—授權(quán)者
高績效團隊的特征—講解
團隊發(fā)展工作表

五、管理者的五項素質(zhì)
管理者誤區(qū)
人才九宮格
管理者 4-4-5 領(lǐng)導(dǎo)力模型
4 層站位
4 項能力
5 項素質(zhì)

六、管理者發(fā)展的五項關(guān)鍵素質(zhì)：
主動性測評與管理者陳述
概念思維測評與管理者陳述
影響力測評與管理者陳述
概念思維測評與管理者陳述
堅韌性測評與管理者陳述
個人發(fā)展討論

七、情景團隊領(lǐng)導(dǎo)：
討論高績效團隊七大特征模型
高績效團隊與平庸團隊區(qū)別：
討論兩者區(qū)別的案例
團隊角色分工測試 研討
點評
團隊建塔游戲

八、高績效團隊特征—目的和價值觀：
賦權(quán)：
關(guān)系與溝通：
靈活性：
*效率：
肯定和欣賞： 士氣：

九、團隊發(fā)展的不同階段：
高績效團隊模型：
講解及互動討論
對“*團隊”的回想
高績效團隊的特征—講解
團隊發(fā)展工作表

十、高績效團隊測評與點評
確定配合團隊發(fā)展階段的領(lǐng)導(dǎo)形態(tài)
確定配合團隊發(fā)展階段的領(lǐng)導(dǎo)形態(tài)
確認合適的領(lǐng)導(dǎo)行為
為更高績效的團隊制定策略

十一、銷售績效管理：
管理績效與情景領(lǐng)導(dǎo)：
討論低績效低貢獻的案例
管理低績效：
你做過哪些嘗試活動？
討論與點評
績效面談角色扮演一： 情景一
績效面談角色扮演二： 情景二
績效面談角色扮演三： 情景三
績效面談角色扮演四： 情景四
管理績效—點評
互動討論

十二、結(jié)合銷售目標達成的教練技術(shù)（G-R-O-W）輔導(dǎo)：
案例分析準備：
案例分析準備
復(fù)習(xí)與反思：
復(fù)習(xí)活動

十三、給予反饋
課堂評估 總結(jié)
寄語
行動計劃

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