雙贏談判策略技巧培訓(xùn)

 

【課程學(xué)員】營銷人員

 

【課程收益】

談判是營銷人員的基本技能，在商務(wù)工作中談判無處不在，其中價(jià)格談判尤其重要，因?yàn)閮r(jià)格的溢價(jià)部分都是公司的利潤，優(yōu)勢的談判能加速大客戶的開發(fā)、能提高客戶的滿意度、提升公司的品牌形象。

在信息透明化、資訊發(fā)達(dá)的今天，談判僅僅依靠話術(shù)和溝通技巧是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們更要重視高效談判的準(zhǔn)備工作、注重高效談判的過程控制，提高客戶成交率。通過學(xué)習(xí)學(xué)員能掌握高效談判的專業(yè)知識、提升學(xué)員的談判的綜合素質(zhì)。

談判前的準(zhǔn)備

談判目標(biāo)把握

談判的策略

談判過程把控

談判過程的難點(diǎn)

談判技巧運(yùn)用

 

【課程大綱】

第一章：雙贏談判的準(zhǔn)備工作

第一節(jié) 談判的要領(lǐng)

1、雙贏談判的四大原則。

2、談判的誤區(qū)

3、談判的基本原則

4、談判心理學(xué) 

5、談判的解題模型

6、團(tuán)隊(duì)與角色分工。

7、好壞人轉(zhuǎn)換談

8、已有固定供應(yīng)商的大客戶如何破局？

9、客戶關(guān)注點(diǎn)的變化？

10、TED法則的運(yùn)用

案例：丁書苗搞定大客戶

案例：嚴(yán)介和的做人三境界

第二節(jié)：了解談判對手

1、客戶采購決流程三張圖

2、兩種人：教練和內(nèi)線

3、權(quán)力試探模型

4、識別權(quán)利真假。

5、挖掘商機(jī)了解客戶預(yù)算

6、線上線下立體多渠道了解客戶

7、客戶的畫像與粒度。

第三節(jié) 雙贏談判中常用策略

1、反客為主策略

2、投石問路策略

3、沉默是金策略

4、聲東擊西策略

5、欲擒故縱策略

6、針鋒相對策略

7、以退為進(jìn)策略

8、最后機(jī)會策略。

9、紅臉白臉策略

10、時(shí)間策略

11、行業(yè)慣例策略。

12、緩兵之計(jì)策略

13、激將法策略

工具：關(guān)鍵路徑法 

工具：多因素評分法

 

第二章：雙贏談判的控場與博弈

第一節(jié) 談判的開始階段

1、專業(yè)形象取得談判優(yōu)勢

2、談判開始注意的問題

3、如何判別談判氣氛

4、怎樣提出建議

5、怎樣回復(fù)對方的提議

7、如何尋找契合點(diǎn) 

8、樣板客戶的展示

工具：優(yōu)勢展示的FABE模式

工具：FOUS提問法

案例：鄧總肢體動(dòng)作的運(yùn)用

第二節(jié) 談判的展開階段

1、如何判斷客戶撒謊，

2、識別談判中的詐術(shù)？

3、談判遇到的障礙及對策

4、亮證據(jù)九連環(huán)。

5、如何破解對方的戰(zhàn)術(shù)

6、解除客戶抗拒的十種方式

7、賣產(chǎn)品不如賣方案 

8、如何弱化對方的優(yōu)勢

9、掌握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?/div>
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