督導工作管理培訓

培訓對象
督導、店長

【課程前言】
作為銷售部門的管理者，我們經常會有這樣的困惑：一項工作（一個營銷活動）布置下去了，執(zhí)行的情況如何，執(zhí)行的力度如何，執(zhí)行的結果如何，執(zhí)行過程中有什么問題等不太好掌控；日常工作中，常規(guī)的要求是否得到充分落實也不太好評價。市場督導該如何更好的解決這些問題？
如何理解市場督導的定義？
市場督導應該具備哪些能力？
該如何把督導行為轉變?yōu)橹贫榷杏媱澯胁襟E地進行？
如何通過督導的角色把市場營銷活動理想化地開展？
督導只是發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的補充人員嗎？
督導應該如何提升自己的綜合素質？如何提升自己的專業(yè)性？

【培訓收獲】
學會如何進行有計劃性、系統(tǒng)性和有效性的督導工作；
學會如何建立督導的標準、行為準則；
明晰督導崗位的重要性；
學會收集和處理反饋回來的信息；
學會如何做好督和導；
學會如何做好全能的督導。

【課程大綱】
第一章督導的角色定位與認知
目的：明確自己的定位，清晰自己應具備的能力
一、督導的價值體現(xiàn)：
提升業(yè)績與利潤
實現(xiàn)標準化管理
二、督導定位的三大堅持
堅持與企業(yè)立場一致
堅持貫徹服從精神
堅持真實反饋終端現(xiàn)狀
三、督導的工作職責
對上：匯報者
對下
對外
四、督導應具備的能力
通用能力：
領導
溝通與協(xié)調
人事管理
情緒管理
專業(yè)能力：
組織能力
計劃能力
控制能力
培訓能力
危機處理
貨品管理
數(shù)據(jù)管理
陳列管理
五、督導的工作流程
發(fā)現(xiàn)問題
分析問題
解決問題

第二章店鋪運營診斷
目的：了解所管轄店鋪的綜合情況
診斷時的正確心態(tài)：
放下個人主觀
嚴謹.公平.公正
標準化.數(shù)字化.文本化，放棄感覺
發(fā)現(xiàn)問題的方法：
現(xiàn)場觀察
店鋪巡店檢查表
店鋪數(shù)據(jù)
神秘顧客
商場訪談
由店內人員反映問題
會員隨機回訪
1、人
崗位說明書，主要工作說明書
人才儲備計畫
人才成長培訓計畫表
標售服務標準化檢核表
人員晉升機制
2、貨
貨品標準化庫存
進銷存流程與表單
貨品調貨、換貨、補貨
貨品周轉率、貨品結構比例
貨品銷售及促銷、特價折扣控制與管理
3、場
賣場地址與選址
賣場環(huán)境檢核表
貨品陳列標準檢核
行政管理表單與流程
進店率，關注率
競爭品牌數(shù)據(jù)采集
4、客
VIP管理相關表單與流程
顧客投訴流程與表單
顧客退換貨流程與表單
顧客消費周期，潛能，習慣
顧客的重復購買率
連帶率，平均客單價，平均購買點數(shù)
5、財
營業(yè)目標制訂
營業(yè)目標拆解
日報、周報、月報
收銀相關制度與表單
店鋪回款

第三章店鋪問題分析與總結
目的：通過圖解分析實際操作加強印象
實操：
一、問題樹分析法（案例模擬）
二、店面業(yè)績原理圖（案例模擬）
三、自我教練法（案例模擬）
四、魚骨圖分析法（案例模擬）

第四章針對問題提出相應解決方案，創(chuàng)造高營利
（針對企業(yè)需求可做內容重點強化）
目的：學會如何進行有計劃性、系統(tǒng)性和有效性的督導工作
一、標準化執(zhí)行與導入
標準化執(zhí)行的困惑
標準化執(zhí)行的誤區(qū)
標準化執(zhí)行的正確流程
標準化執(zhí)行注意事項
后續(xù)跟進與輔導
二、如何解決大專賣故意壓價
三、如何解決流動資金不足
四、訂貨管理
歷史數(shù)據(jù)收集與分析
區(qū)域化差異：當?shù)亓餍汹厔荨⑾M習慣、消費檔次…
貨品完整性、豐富性、配搭性
貨品陳列、上貨波段、銷售周期
五、數(shù)據(jù)分析
六、促銷管理與多元化促銷策略
七、提升傳達、協(xié)調與溝通能力

第五章總結回顧
一、學員提問
二、課程內容的總結與回顧

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