教練業(yè)務(wù)的培訓(xùn)

培訓(xùn)對(duì)象
區(qū)域負(fù)責(zé)人、銷售人員、督導(dǎo)、店長

【課程前言】
隨著企業(yè)的高速發(fā)展，越來越多的一線人員被提拔到骨干崗位，公司對(duì)他的業(yè)績要求也水漲船高，如何讓銷售更上一層樓？在如今激烈競爭和不斷變化的市場環(huán)境中要如何提高業(yè)績，如何成功銷售產(chǎn)品？如何能夠溝通交流了解顧客的購買心理和行為變化？
兩條線決定了你是否能成為一個(gè)出色的業(yè)務(wù)顧問：一是建立與優(yōu)化客戶關(guān)系的技巧和熱情度，二是取得客戶承諾以推進(jìn)銷售的技巧和意識(shí)水平。而一個(gè)真正的業(yè)務(wù)顧問一定具備兩種核心行為能力，正因?yàn)樽龅搅诉@兩點(diǎn)，才使他/她在客戶眼中與眾不同。這就是提問和傾聽。在銷售交談中有效提問，是一種銷售策略，目的在于發(fā)掘潛在客房的內(nèi)在需求，成功銷售產(chǎn)品。好比兩個(gè)堅(jiān)實(shí)的橋墩，提問和傾聽在買方與賣方之間架起了一座溝通與共享的橋梁，銷售方不再以產(chǎn)品為中心，而是關(guān)注和發(fā)掘客戶的問題、困難和不滿，通過一系列啟發(fā)式的問題力求理解和引導(dǎo)客戶，從而將銷售引向成交。
如果在客戶眼里，你不再是個(gè)推銷者，而是一個(gè)可以咨詢和托付的伙伴，那么銷售的難度會(huì)便大大降低。從這個(gè)意義上說，業(yè)務(wù)就是一個(gè)關(guān)注客戶需要的對(duì)話者，一個(gè)為客戶利益而工作的問題解決者和需求滿足者。這已成為成功銷售人士的定位和準(zhǔn)則，也應(yīng)該是銷售的最高境界。
你的業(yè)務(wù)目前如何工作？
什么是業(yè)務(wù)取得優(yōu)異成績必須采用的方法？
你知道什么是業(yè)務(wù)必須做的？是如何做的？
業(yè)務(wù)精英所面臨的挑戰(zhàn)主要有哪些？
業(yè)務(wù)要如何有效溝通并贏得顧客認(rèn)可？
如何令顧客產(chǎn)生購買決定？
你知道幾項(xiàng)業(yè)務(wù)技巧？
你是否清楚應(yīng)該怎樣制定目標(biāo)？

【培訓(xùn)收獲】
學(xué)習(xí)怎樣訓(xùn)練集中思維；怎樣展開想象，提高創(chuàng)造力；
創(chuàng)造性的提出實(shí)際工作中新的思路，新的方法與目標(biāo)；
提升業(yè)務(wù)的銷售開拓工作，大幅提升業(yè)績目標(biāo)；
幫助業(yè)務(wù)更具市場競爭力，實(shí)現(xiàn)新的業(yè)務(wù)文化模式；
提升職業(yè)素養(yǎng)，減少溝通障礙，業(yè)務(wù)更加充滿生機(jī)；
讓業(yè)務(wù)養(yǎng)成好的工作習(xí)慣；
掌握快速提升銷售業(yè)績的方法。

【課程大綱】
教練技術(shù)是什么？如何運(yùn)用在業(yè)務(wù)技術(shù)上？
目前業(yè)務(wù)人員的溝通現(xiàn)狀
說的多，聽的少！
硬塞多，滿足少！
關(guān)注自己多，關(guān)注顧客少！

第一章技巧一：全身貫注、有效聆聽
現(xiàn)場情景模擬？問題出在哪里？
為什么要聆聽？
建立關(guān)系
收集信息
找出需求
立足于更高的開端
如何聆聽
怎樣有效聆聽
如何提升聆聽能力
VAK技術(shù)
演練：VAK技術(shù)
提升關(guān)系的技能

第二章技巧二：找到演繹、認(rèn)清事實(shí)
案例分析與討論
何謂演繹？
腦外世界與輸出自己的地圖
扭曲
刪減
歸納
何謂推論？
事實(shí)與推論
分辨推論
推論階梯
作業(yè)：分辨推論階梯

第三章技巧三：理清現(xiàn)狀、掌握問題
詢問的六大好處
取得對(duì)方專注與參與
讓對(duì)方擁有擁有感
知悉對(duì)方所思所想
帶動(dòng)對(duì)方行動(dòng)與思考
強(qiáng)化對(duì)方內(nèi)心印象
加強(qiáng)對(duì)方學(xué)習(xí)意愿
如何詢問
問問題的八項(xiàng)原則
案例模擬：體驗(yàn)不同的詢問得到不同的結(jié)果
如何理清現(xiàn)狀
真正的現(xiàn)狀還是我認(rèn)為的現(xiàn)狀
顧客有所隱瞞的現(xiàn)狀還是真實(shí)的現(xiàn)狀？
現(xiàn)狀不清，如何保證結(jié)果？
案例模擬：理清現(xiàn)狀（工具：理清現(xiàn)狀*的二十個(gè)問題）

第四章技巧四：有效對(duì)話、精準(zhǔn)目標(biāo)
目標(biāo)的種類
愿景目標(biāo)
表現(xiàn)目標(biāo)
行動(dòng)目標(biāo)
表現(xiàn)目標(biāo)的五個(gè)要素
明確的
可量度的
可接受的
可行的
有實(shí)現(xiàn)的
A→B的詢問架構(gòu)
何謂A→B的詢問架構(gòu)？
案例模擬：確認(rèn)目標(biāo)（工具：確認(rèn)目標(biāo)*的二十個(gè)問題）

第五章技巧五：挖掘可能、找到方法
解決問題的六個(gè)步驟
頭腦風(fēng)暴技巧
案例模擬：如何解決客戶抱怨的問題
FEBC原則
因果分析圖

第六章技巧六：訂定計(jì)劃，向前邁進(jìn)
找出可歸納、可合并項(xiàng)目
時(shí)間、進(jìn)度安排
行為精進(jìn)分析圖
案例模擬：訂出改進(jìn)的工作計(jì)劃表

第七章技巧七：擴(kuò)展視野、提升業(yè)績
不斷的尋找增長點(diǎn)，改進(jìn)銷售流程
固有的習(xí)慣造成固有的問題與固有的業(yè)績
找出關(guān)鍵價(jià)值鏈
什么是關(guān)鍵價(jià)值煉？
作業(yè)演練：我們的關(guān)鍵價(jià)值煉是什么？
業(yè)績提升策略
從關(guān)鍵價(jià)值煉當(dāng)中我們找到了哪些增長點(diǎn)？
按FEBC原則找出*的增長點(diǎn)！
作業(yè)演練：請(qǐng)訂出增長計(jì)劃？

第八章總結(jié)回顧
學(xué)員提問
課程內(nèi)容的總結(jié)與回顧

教練業(yè)務(wù)的培訓(xùn)