課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 一線員工
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶談判培訓(xùn)
【課程背景】
市場(chǎng)從來(lái)不是無(wú)限大的蛋糕,可以永遠(yuǎn)讓你跑馬圈地。一個(gè)成熟的市場(chǎng)是“以客戶為中心”進(jìn)行深度開(kāi)發(fā)的市場(chǎng),要求銷售者轉(zhuǎn)變自己的思維觀念,銷售者不再僅僅是“賣藥”的角色,還要成為“醫(yī)生”的角色。提升營(yíng)銷者的業(yè)務(wù)技能和非業(yè)務(wù)技能同時(shí)成為了重要的事情。本課程著力轉(zhuǎn)變營(yíng)銷者的觀念,提升營(yíng)銷者的需求探尋能力和客戶把握能力,從而提升復(fù)雜產(chǎn)品的銷售成功率。
【課程收益】
學(xué)習(xí)突破性營(yíng)銷方法,用全新的升維格局打造營(yíng)銷風(fēng)格
分享大量營(yíng)銷案例,從實(shí)戰(zhàn)出發(fā),豐富營(yíng)銷案例
學(xué)習(xí)價(jià)值客戶營(yíng)銷“三維法”,不斷吸納更多營(yíng)銷能力
【課程對(duì)象】
中層、基層;
【課程大綱】
第一章 角色認(rèn)知和心態(tài)準(zhǔn)備
1、為什么要銷售-新型銷售
2、銷售者心態(tài)轉(zhuǎn)變
第二章 價(jià)值探尋
(一)基礎(chǔ)價(jià)值探尋
1、客戶潛在信息挖掘
2、KYC的三個(gè)層次
3、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)(讓對(duì)方自愿說(shuō)出三件得意的事)
(二)價(jià)值探尋升級(jí)
1、買地賣地游戲化訓(xùn)練
2、*講解
3、視頻案例
4、小組練習(xí)A的幸運(yùn)日
第三章 信任建立的三維格局
1、三維格局詳細(xì)分解
利益
情感
價(jià)值
2、兩個(gè)公式快速打開(kāi)局面
求同
存異
第四章 異議處理
1、通過(guò)3F高層次傾聽(tīng)技巧練習(xí)提高談話靶向性
2、通過(guò)四色性格深化對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)
3、5大常見(jiàn)問(wèn)題異議處理話術(shù)
“你說(shuō)的我不信”——信任危機(jī)
“你說(shuō)的我都有”——拒絕了解
“你說(shuō)的不如人家的”——信息同步
“回去商量一下”——婉言謝絕
“好好好,下次去”——當(dāng)機(jī)立斷
第五章 促單技巧
1、二選一、從眾心理、時(shí)間限定
2、富蘭克林、激將法等
3、案例演練
第六章 非業(yè)務(wù)能力拓展-客戶談資和人格魅力
1、八大開(kāi)場(chǎng)切入點(diǎn)
2、N項(xiàng)非專業(yè)重要談資訓(xùn)練
茶葉
煙酒
奢侈品
汽車
新聞
行業(yè)
穿著
旅游
第七章 課程回顧-步步驚心游戲回顧知識(shí)點(diǎn)
大客戶談判培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://m.mp3-to-ringtone.com/gkk_detail/316647.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 張亞西
大客戶銷售內(nèi)訓(xùn)
- B2B客戶高價(jià)贏單銷售 尹杰
- 理財(cái)經(jīng)理客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)技巧 徐軍
- 公司客戶經(jīng)理外拓實(shí)戰(zhàn)和陣地 周志虎
- 客情為金——客戶分層分級(jí)與 周志虎
- 網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升之客戶攬存“七 徐軍
- 商貿(mào)客戶營(yíng)銷技能提升 徐軍
- 客戶拜訪與客戶開(kāi)發(fā)新思維 喻國(guó)慶
- 《證券行業(yè)大客戶營(yíng)銷之道》 張亞西
- 商貿(mào)客群開(kāi)發(fā)與銀商聯(lián)盟的經(jīng) 徐軍
- 社區(qū)銀行管理與客群營(yíng)銷 徐軍
- 新時(shí)代的大客戶營(yíng)銷 尹杰
- 行外吸金之客戶攬存“七步法 徐軍