網(wǎng)點(diǎn)客戶深度經(jīng)營(yíng)

課程大綱/要點(diǎn)：
一、農(nóng)商行客戶定位與市場(chǎng)分析
1.商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)組合式營(yíng)銷模式
1)案例分析：三家網(wǎng)點(diǎn)給我們的啟示
2)網(wǎng)點(diǎn)綜合分析是營(yíng)銷的前提：網(wǎng)點(diǎn)所在地特點(diǎn)、主要客群、需求、營(yíng)銷方式
3)農(nóng)商行客戶特點(diǎn)與定位
4)課堂訓(xùn)練：網(wǎng)點(diǎn)客戶分析與定位
2.農(nóng)商行客戶關(guān)系分析
1)客戶關(guān)系的本質(zhì)與現(xiàn)狀
2)客戶廣度分析
3)客戶價(jià)值分析
4)核心目標(biāo)客戶定位
5)課堂訓(xùn)練：核心客戶分析
3.商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷與管理
1)優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷具備的特質(zhì)
2)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的目的
3)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷六要素
4)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
4.目標(biāo)客戶綜合營(yíng)銷模式與策略
1)業(yè)務(wù)模式分析ABC類客戶關(guān)系分析
2)高效批量客戶營(yíng)銷三種模式
5.銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷策略與問題解決
1)服務(wù)能力：過多的新農(nóng)保等老年低戶均的客戶如果提升營(yíng)銷效能
2)拓展能力：如何獲取高質(zhì)量的目標(biāo)客戶
3)如何有效獲取政府項(xiàng)目，如果開展聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目
4)如何展開對(duì)企業(yè)客戶的關(guān)系營(yíng)銷
5)如何有效開展社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)，并建立長(zhǎng)期關(guān)系
6)如果開展專項(xiàng)產(chǎn)品拓展，如信用卡，etc,信貸業(yè)務(wù)，貴金屬
7)如何有效開展專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)，如旺季營(yíng)銷等

二、客戶需求分析與營(yíng)銷渠道拓展
1.客戶類型分析
1)按照年齡性別結(jié)構(gòu)分：老、中、青/男、女
2)按照收入結(jié)構(gòu)分：穩(wěn)定型、周期型、資產(chǎn)型、自由型
3)按照客戶屬性：務(wù)工人員，三農(nóng)客戶，企事業(yè)單位客戶，個(gè)體工商戶等
4)按照貢獻(xiàn)度與忠誠(chéng)度分：高價(jià)值客戶（大客戶）、潛力客戶、普通客戶
2.企業(yè)客戶需求分析
1)企業(yè)客戶需求分析十字法
2)企業(yè)客戶發(fā)展與綜合需求模式
3)大客戶需求：中小企業(yè)、經(jīng)營(yíng)類客戶
4)案例：客戶需求分析實(shí)操
3.客戶金融和理財(cái)方案設(shè)計(jì)
1)理財(cái)方案設(shè)計(jì)一二三四法則
2)理財(cái)方案設(shè)計(jì)模式
3)理財(cái)方案設(shè)計(jì)案例分享
4)課堂練習(xí)：理財(cái)方案和金融方案設(shè)計(jì)演練
4.銀商聯(lián)盟客戶拓展與核心客戶體驗(yàn)提升
1)銀商聯(lián)盟的意義與方式
2)銀商聯(lián)盟談判要點(diǎn)
3)聯(lián)盟商戶的管理與關(guān)系維護(hù)
4)客戶－商戶－銀行聯(lián)動(dòng)
5)課堂練習(xí)：為本行設(shè)計(jì)適合的銀商聯(lián)盟活動(dòng)
6)客戶開發(fā)渠道：內(nèi)部挖掘、客群營(yíng)銷、信息工具、情感關(guān)系、結(jié)盟共贏、網(wǎng)絡(luò)拓展

三、客戶營(yíng)銷流程與實(shí)戰(zhàn)技能
1.目標(biāo)客戶拜訪與主動(dòng)營(yíng)銷技能
1)拜訪前準(zhǔn)備：目標(biāo)客戶分析、工具、方案、個(gè)性化信息
2)建立信任關(guān)系：建立信任的十種方式
3)開場(chǎng)話術(shù)：不同客群的引入方式與話題
4)贊美的力量
5)需求的三個(gè)層次挖掘
6)客戶識(shí)別及營(yíng)銷時(shí)機(jī)
7)提問式挖掘法與溝通技巧
8)產(chǎn)品介紹與產(chǎn)品話術(shù)轉(zhuǎn)換：產(chǎn)品展示的黃金法則
9)課堂練習(xí)：行內(nèi)主營(yíng)產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)
10)客戶異議處理：正確看待客戶異議、異議處理三步驟
11)實(shí)用話術(shù)總結(jié)
12)課堂演練與點(diǎn)評(píng)：理財(cái)產(chǎn)品、網(wǎng)上銀行、基金、保險(xiǎn)、個(gè)貸等產(chǎn)品設(shè)計(jì)
2.存量客戶深度挖掘與關(guān)系建立
1)資源與客戶的對(duì)接
2)存量客戶價(jià)值分析
3)存量睡眠客戶的激活
4)存量客戶電話營(yíng)銷技巧
5)客戶體驗(yàn)增強(qiáng)與客戶忠誠(chéng)度提升
6)公私聯(lián)動(dòng)，做好對(duì)公戶與工資代發(fā)客戶的服務(wù)
7)銀商連盟建立生態(tài)圈
8)案例分析：存量客戶經(jīng)營(yíng)的案例
3.營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)與組織
1)銀行沙龍主題活動(dòng)的價(jià)值
2)沙龍活動(dòng)適合的目標(biāo)客戶
3)沙龍活動(dòng)策劃組織流程
4)沙龍活動(dòng)策劃組織之活動(dòng)主題策劃
5)主題沙龍活動(dòng)
6)產(chǎn)品推介活動(dòng)
7)專題會(huì)議營(yíng)銷
8)沙龍活動(dòng)策劃組織之客戶邀約
9)沙龍活動(dòng)策劃組織之現(xiàn)場(chǎng)組織與展示
10)展示：以客戶需求或困難開場(chǎng)產(chǎn)品介紹與客戶問題相對(duì)應(yīng)（三）
11)互動(dòng)：客戶問題現(xiàn)場(chǎng)反饋提問、交流、反饋
12)交流：客戶與工作人員互動(dòng)交流客戶之間交流
13)活動(dòng)反饋和后續(xù)跟進(jìn)
14)信息反饋：活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)及內(nèi)容發(fā)送
15)跟進(jìn)分工：客戶一對(duì)一服務(wù)跟進(jìn)

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