客戶需求分析

課程大綱要點：                                                         
一、商業(yè)銀行網(wǎng)點客戶定位與營銷策劃(8h)
1.網(wǎng)點核心客戶類型與市場競爭
1)顧問式價值營銷概念
2)綜合理財業(yè)務(wù)特點
3)市場特性綜合分析
2.本行核心客戶現(xiàn)狀分析
1)客戶關(guān)系發(fā)展三階段
2)核心客群定位：客戶類型解析
3)核心業(yè)務(wù)類型分析：本人核心業(yè)務(wù)認知
課堂訓(xùn)練：目標市場分析與定位，市場生態(tài)報告編寫，目標客戶鎖定
3.網(wǎng)點客戶綜合營銷策略
1)ABC類客戶分析
2)銀行與客戶關(guān)系建立的特點
3)開展營銷三大模式：服務(wù)營銷、渠道營銷、主動營銷
4)存量高價值客戶挖潛方法
4.目標客戶高效營銷的方法
1)客戶開拓六大核心渠道
2)產(chǎn)品營銷策略
3)客群營銷策略
4)關(guān)系營銷策略
5.客戶經(jīng)理活動量管理與日常營銷活動安排
1)客戶經(jīng)理活動量管理
2)高價值客戶的服務(wù)的四個一原則
3)日常營銷活動安排的5111原則
4)每周五次專向客戶營銷動作
5)每周一次廳堂小活動
6)每月一次一次客戶主題活動
7)每月一次爆點營銷活動
8)在以為中心的營銷活動設(shè)計效果達成每天新增一位高價值客戶的目標
課堂訓(xùn)練：核心客戶營銷策略研討，工具《營銷策劃與市場生態(tài)分析報告》

二、客戶需求分析與金融理財方案設(shè)計(6h)
1.理財客戶綜合需求分析與綜合營銷
1)客戶類型分析
收入結(jié)構(gòu)與需求特性
客戶認知與需求特性
共性需求客戶舉例分析
客戶投資心理分析
2)客戶需求深度挖掘
客戶財務(wù)愿望的構(gòu)成
客戶多重理財目標規(guī)劃：六大規(guī)劃15類具體需求解析
金融投資約束條件分析
理財規(guī)劃設(shè)計落地
3)典型客戶類型綜合分析
工薪階層
企業(yè)主
個體商戶
老人群體
金領(lǐng)精英
務(wù)工人員
課堂訓(xùn)練：客戶需求溝通與提煉，工具：《客戶信息與綜合需求分析》 
2.金融理財方案設(shè)計
1)客戶需求與金融財務(wù)目標設(shè)定
基礎(chǔ)規(guī)劃：備用金、融資規(guī)劃、稅務(wù)規(guī)劃、風險管理
養(yǎng)老規(guī)劃：養(yǎng)老目標、投入規(guī)劃
教育規(guī)劃：本人教育、子女教育
家庭生活規(guī)劃：大額支出、消費規(guī)劃
保險規(guī)劃：保險目標、保險組合
投資理財規(guī)劃：投資風格、投資目標、投資產(chǎn)品
2)客戶現(xiàn)狀綜合分析
目標設(shè)計與現(xiàn)狀評估
家庭資產(chǎn)負債表
3)客戶需求明確認知與輕重緩急
4)產(chǎn)品搭配與組合滿足需求
5)本行產(chǎn)品優(yōu)勢突出
6)具體服務(wù)與調(diào)整規(guī)劃
課堂訓(xùn)練：本行客戶與本行產(chǎn)品資產(chǎn)配置（案例），工具：《金融資產(chǎn)配置方案設(shè)計》

三、金融理財方案呈現(xiàn)與客戶溝通
1.方案呈現(xiàn)與溝通前準備
1)合適的時間與良好的環(huán)境
2)方案準備與相關(guān)工具材料
3)客戶預(yù)期反應(yīng)與應(yīng)對策略
2.方案呈現(xiàn)開場
1)回顧客戶現(xiàn)狀與訴求
2)明確客戶目標與要求
3)強調(diào)客戶風險意識
4)達成共識做好鋪墊
5)市場環(huán)境說明
3.方案整體說明與答疑
1)方案主題內(nèi)容介紹
2)需求與產(chǎn)品對接
3)詳細解釋產(chǎn)品細節(jié)
4)數(shù)據(jù)、案例及佐證
5)客戶反饋與應(yīng)答
4.客戶異議處理與成交
5.方案執(zhí)行與后期維護約定
課堂訓(xùn)練：實用工具活動策劃書與案例集，營銷活動設(shè)計設(shè)計演練

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