電銷話術(shù)培訓(xùn)

一、 適合對象：
房地產(chǎn)行業(yè)電話銷售員、電話邀約專員、電銷主管、電銷經(jīng)理等

二、 課程效益：
李睿旎老師融合多年電銷行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，潛心總結(jié)研發(fā)出房地產(chǎn)行業(yè)最適合的溝通銷售術(shù)，帶來最系統(tǒng)、最有創(chuàng)意、最可復(fù)制、最能讓客戶有感覺的溝通銷售術(shù)，帶來學(xué)員從形形色色的客戶中梳理出客戶分類模型，從而總結(jié)出我們進(jìn)行電話邀約銷售時(shí)精準(zhǔn)的訴求定位，借用象限圖的概念，將各種銷售技巧植入象限圖的架構(gòu)中，讓學(xué)員帶著架構(gòu)學(xué)習(xí)銷售技巧，帶著流程學(xué)習(xí)銷售技巧，帶著創(chuàng)新創(chuàng)意學(xué)習(xí)銷售技巧。
本課程將幫助學(xué)員達(dá)成以下效益：
（1） 明確客戶類型掌握各類型客戶的應(yīng)對之道；
（2） 明確房地產(chǎn)商品的訴求著力點(diǎn)和關(guān)鍵點(diǎn)；
（3） 明確房地產(chǎn)電話邀約流程；
（4） 掌握各種高效的電銷技巧，提升產(chǎn)能；
（5） 掌握房地產(chǎn)電銷話術(shù)規(guī)劃的方法與架構(gòu)；
（6） 掌握盤點(diǎn)客戶技巧及課后維護(hù)再開發(fā)技能技巧

三、 課程大綱：
【說明】本系列課程共計(jì)4天，24小時(shí)。
第一單元：房地產(chǎn)電銷客戶類型精析
房地產(chǎn)電銷客戶分類精析
四種類型客戶的定義
四種類型客戶在線一秒判定法
四種類型客戶在銷售過程中的表現(xiàn)
四種客戶應(yīng)對之策
認(rèn)同：潛在客戶的把握
中立：潛在需求的激發(fā)
拒絕：自發(fā)性抗力的化解
抗拒：積極的心態(tài)平靜的情緒

第二單元：房地產(chǎn)電銷“十字銷售法”
房地產(chǎn)電銷“左腦說與右腦說”
理性VS感性
十字銷售法：房產(chǎn)商品消費(fèi)行為象限
十字銷售法：電銷員話術(shù)象限
從何說起，如何結(jié)束，話術(shù)閉環(huán)
十字銷售法：電銷員話術(shù)象限
客戶愛聽的我們怎么說
我們愛說的如何讓客戶愛聽

第三單元：房地產(chǎn)
理性訴求如何說（價(jià)格）
感謝訴求如何說（感受=價(jià)值）
賣點(diǎn)變客戶利益
價(jià)格說到位，價(jià)值無所謂

第四單元：房地產(chǎn)電銷的經(jīng)典流程
經(jīng)典流程概述： 開場—激發(fā)需求--邀約--異議處理--再次邀約--留名字
開場黃金30秒：
問候+確認(rèn)身份--自我介紹--來電目的--給客戶一個(gè)一定要來理由
左輪手*法則：賣點(diǎn)釋放節(jié)奏

第五單元：跟進(jìn)邀約技巧
喚醒回憶技巧
重提客戶承諾技巧
適度關(guān)心
鎖定邀約
禮品噱頭應(yīng)用技巧

第六單元：“？”威力，化被動(dòng)為主動(dòng)
問句的魔力
聰明提問

第七單元：盤點(diǎn)客戶的技巧
你所理解的盤客方式對嗎？
盤客表關(guān)鍵要素
盤客表的運(yùn)用

第八單元：已來訪項(xiàng)目的客戶，邀約技巧

第九單元：已成功購房的客戶，邀約技巧
【說明】以上課程內(nèi)容有李睿旎老師研究開發(fā)，已獲得國際版權(quán)局審核通過。

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