市場營銷思維模式轉變課程

課程大綱
一、工程行業(yè)市場經(jīng)營現(xiàn)狀-略講
1、工程類公司市場經(jīng)營的要素
2、工程類公司市場經(jīng)營的五大特點
3、工程企業(yè)國內市場經(jīng)營工作的六大行業(yè)動態(tài)
4、近年工程行業(yè)市場經(jīng)營的變化

二、國家經(jīng)濟形勢分析及市場機遇-略講
1、二十大后工程行業(yè)的發(fā)展趨勢及市場機遇
2、二十大后基礎設施建設的發(fā)展趨勢及市場機遇
3、31省市政府工作報告2023年的工程行業(yè)項目核心內容
4、“新基建”帶來的市場機遇

三、工程市場營銷項目的組織管理與團隊建設
1、工程市場營銷項目組織團隊的構成原則
2、工程市場營銷項目組織團隊和其他部門的關系
3、工程市場營銷項目團隊的組織形式
4、工程市場營銷項目團隊運作模式——“鐵三角”VS“*”

四、區(qū)域市場拓展
1、市場競爭戰(zhàn)略及進入策略
2、市場開發(fā)的“利箭”模型
3、市場開發(fā)對企業(yè)的內在要求
4、市場開發(fā)的“三段論”
5、市場機會分析的四元關系
6、目標市場的選擇
7、組織間的營銷方式
8、區(qū)域市場拓展的七大策略

五、客戶識別與開發(fā)
1、客戶識別
——重點展開：特點、形式、核心需求的應對的總體原則、應對措施
（1）純政府投資平臺類業(yè)主
（2）盈利類政府投資平臺類業(yè)主
（3）政府單位/部門類業(yè)主
（4）傳統(tǒng)類國企業(yè)主
（5）傳統(tǒng)類私營業(yè)主
（6）高科技類私營業(yè)主
（7）港資及外資類私營業(yè)主
2、客戶選擇
3、客戶開發(fā)策略
4、當前客戶的變化

六、大市場、大客戶、大項目模式下，以大客戶為中心的營銷理念
1、緊盯大市場、大客戶、大項目
2、誰是大客戶
3、大客戶的開發(fā)
——大客戶開發(fā)工作計劃
——大客戶開發(fā)工作流程
案例——中建X局某公司大客戶開發(fā)的管理機制
4、大客戶管理

七、客戶跟進的技巧和策略
前言
1、客戶利益相關者識別與分析
（1）找對人的五項法則
（2）客戶組織分析5步法
（3）發(fā)展“線人”——誰是我們的“線人”
（4）客戶采購組織分析
（5）客戶關鍵人物的識別
案例——利益相關者分析表
2、建立信任的路徑圖和四步曲
（1）建立認知、獲得好感
（2）建立信任的方法
（3）了解需求
（4）滿足利益
案例——差異化的人情之“送禮的藝術”
3、客戶的拜訪
——客戶拜訪必須提前預約
——應對客戶拒絕的技巧
——客戶拜訪步驟與技巧（初次結識階段、日常對接階段、實質項目階段）
案例——客戶有效拜訪報告模板
4、客戶關系的深入
5、市場營銷的內部資源整合
6、市場營銷人員的能力素質
（1）學習提升
（2）觀察判斷
（3）資源整合
（4）團隊協(xié)作
（5）交際能力
（6）策劃統(tǒng)籌（如何策劃客戶來參觀考察、如何策劃我公司領導為營銷站臺等）
7、商務活動的紅線與底線

八、項目信息收集、可行性研究與風險研判
1、項目信息來源的十六大類別
——各類信息來源及其風險應對，包括中間人（介紹人）等在合法合規(guī)模式下的變化
2、項目信息的初步驗證
2.1 識別介紹人
2.2 識別真假項目
2.3 繳納投標保證金
2.4 總包下的分包
2.5 識別業(yè)主
2.6 算賬：前期后期投入
3、市場多項目選擇
3.1 慎重選擇項目，降低經(jīng)營風險
3.2 市場多項目篩選的步驟和指標
案例——市場（多）項目篩選評分表

九、客戶的營銷溝通技巧
1、營銷溝通的定義
2、營銷溝通的內涵和作用
3、營銷溝通的類型和方式
3.1 怎樣往上溝通
3.2 怎樣往下溝通
3.3 怎樣平行溝通
3.4 怎樣與外部溝通
3.5 營銷相關會議如何管理
3.6 溝通的方式
案例——商務/公務短信或微信的基本要求
4、如何做到高效的溝通
4.1 溝通的基本模型
4.2 有效溝通
4.3 影響溝通的因素
——自我
——傾聽
案例：高效傾聽的12個技巧
——表達
4.4 不同人物的溝通技巧

十、客戶關系維系
1、什么是客戶關系
2、什么是客戶關系管理
3、客戶關系管理的主要內容
4、不做功利和現(xiàn)實主義者
5、項目交付后的“增值服務”
6、老客戶關系維系的重點

十一、超前營銷思維——如何巧妙的做好業(yè)主招標前的跟進與策劃工作
1、上兵伐謀——影響業(yè)主的選擇
——發(fā)包階段的選擇、招標文件的策劃、如何將施工項目轉化成EPC項目、業(yè)主風險的規(guī)避、工期與質量的保證等等。
2、其次伐交——整合施工單位/設計院/供應商等的資源
——真假EPC、業(yè)主指定、聯(lián)合體模式、資源整合等等。
3、再次伐兵——差異化價值，己方項目優(yōu)勢和特點
——如何凸顯自身優(yōu)勢等等。

結語：如何做深做實長線營銷
1、客戶信任的基礎——把項目做好、做實、做精
2、客戶利益相關者多重“利益”的滿足——項目實施過程中的關系建立與深入
3、資源整合與團隊協(xié)作
4、項目包裝——項目宣傳與推介

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