客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)培訓(xùn)

第一部分：課程背景
在銀行業(yè)競爭日趨激烈的今天，無論是產(chǎn)品還是服務(wù)同質(zhì)化現(xiàn)象都越來越嚴(yán)重！我們的對公客戶經(jīng)理在拜訪客戶時(shí)常常會(huì)信心不足，總擔(dān)心會(huì)出現(xiàn)自己無法處理的狀況，并且在與客戶溝通交流的過程中缺乏相應(yīng)的禮儀技能以及營銷的技巧和藝術(shù)，難以獲得客戶的高度信任與認(rèn)同，甚至無法實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步的合作。如何外樹品牌，內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，讓對公業(yè)務(wù)的發(fā)展更快更強(qiáng)，是各家銀行當(dāng)下都極其重視的關(guān)鍵點(diǎn)。
賈鵬老師主講的《對公客戶經(jīng)理的職業(yè)化打造與營銷技能提升》課程從商務(wù)禮儀、營銷技能、專業(yè)程度等幾方面著手，通過大量的真實(shí)案例，還原銀行公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理的典型工作情境，帶領(lǐng)參訓(xùn)者通過現(xiàn)實(shí)工作中的全景實(shí)戰(zhàn)模擬，讓客戶經(jīng)理們看到自身的欠缺與不足，并以“輸入高效營銷技能，提煉營銷優(yōu)秀做法，輸出落地行動(dòng)計(jì)劃”為核心線，助力對公戶經(jīng)理們快速成長為獨(dú)立又有能力的營銷高手。

第二部分：課程收益
建立客戶經(jīng)理“樂在工作”的職業(yè)心態(tài)，以積極的態(tài)度面對新的挑戰(zhàn)；
全面打造客戶經(jīng)理的職業(yè)形象，提升其在客戶眼中的專業(yè)化程度；
強(qiáng)化客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)能力、交際能力及溝通能力；
提升客戶經(jīng)理的營銷技能，會(huì)問會(huì)說會(huì)挖掘。

第三部分：課程大綱
第一篇：心態(tài)篇--對公客戶經(jīng)理工作心態(tài)及服務(wù)理念
1、為什么對公客戶經(jīng)理更要加強(qiáng)職業(yè)化提升？
2、當(dāng)前對公營銷面臨的現(xiàn)狀分析

第二篇：信念篇--對公營銷秉承的十大信條
信念01：每一次的溝通行為都是一種營銷行為；
信念02：營銷的本質(zhì)是幫客戶買，而非賣；
信念03：營銷的目的不是改變客戶，而是影響客戶；
信念04：沒有信任的營銷是一場戰(zhàn)爭，而戰(zhàn)爭是沒有贏家的；
信念05：營銷中沒有對與錯(cuò)，只有評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)等級的差異；
信念06：每個(gè)人所說的每一句話都是他世界中的*選項(xiàng)；
信念07：營銷的*評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是客戶的反饋；
信念08：沖突的本質(zhì)是價(jià)值觀的矛盾、對立與統(tǒng)一的過程；
信念09：客戶不要是購買的信號(hào)，背后的目標(biāo)是我們行動(dòng)的方向；
信念10：客戶的表達(dá)往往是經(jīng)過演繹和包裝的觀點(diǎn)而非事實(shí)。
PS：上述每一條都會(huì)結(jié)合對公業(yè)務(wù)實(shí)際案例講解，并非理論式的雞湯。

第三篇：禮儀篇--銀行客戶經(jīng)理的職業(yè)形象打造
第一節(jié)：職業(yè)形象與人際關(guān)系
認(rèn)知禮儀和職業(yè)形象
首因效應(yīng)與暈輪效應(yīng)
職業(yè)形象的具體表現(xiàn)
第二節(jié)：儀容
表情要求
發(fā)型要求
面容要求
第三節(jié)：著裝
女士職業(yè)著裝的規(guī)范
制式行服、襯衣、絲巾、皮鞋、工作牌、配飾等
男士職業(yè)著裝的規(guī)范
制式行服、襯衣、領(lǐng)帶、皮鞋、工作牌、配飾等
第四節(jié)：舉止
優(yōu)雅得體的坐姿
讓你眼睛會(huì)說話
用微笑提升魅力
用表情展示真誠
距離遠(yuǎn)近看關(guān)系
手勢禮儀宜與忌
第五節(jié)：會(huì)面
問候禮儀
稱呼禮儀
介紹禮儀
名片禮儀
交談禮儀
饋贈(zèng)禮儀
第六節(jié)：通訊
電話禮儀
短信禮儀
PS：該章節(jié)會(huì)結(jié)合實(shí)際工作場景和案例進(jìn)行講解與演練示范

第四篇：找尋篇--對公客戶開發(fā)的捷徑
目標(biāo)客戶找尋的六個(gè)渠道
高效識(shí)別客戶的兩個(gè)技巧
客戶關(guān)鍵人物畫像的兩個(gè)方法

第五篇：技巧篇--成功營銷的關(guān)鍵技術(shù)
同步技術(shù)—六種同步快速構(gòu)建客戶的信任關(guān)系
框架技術(shù)—八大框架讓溝通交流更順暢有力
角色管理—五大角色鑄就客戶經(jīng)理的職業(yè)化
PS：每一個(gè)技術(shù)都會(huì)結(jié)合實(shí)際案例講解，學(xué)員聽得懂，學(xué)得會(huì)，在現(xiàn)場演練中立馬就能用。

第六篇：實(shí)戰(zhàn)篇---高效有力的營銷互動(dòng)策略
謹(jǐn)防客戶表達(dá)的“刪減、普遍化、曲解”
用MT語言去提問，高效獲得你想要的信息
用MED語言去回應(yīng)，把主動(dòng)權(quán)掌握在你手中
談判溝通的五大原則
PS：此部分會(huì)結(jié)合真實(shí)案例分析講解，并做實(shí)戰(zhàn)演練。

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