營銷提升技能培訓

第一部分：課程背景
銀行公司業(yè)務(wù)條線的客戶經(jīng)理們，在實際工作中往往會遇到以下挑戰(zhàn)：
拜訪維護客戶時缺乏“套路”和成熟有效的經(jīng)驗與方法，即便有一些“經(jīng)驗”，大多也是生搬硬套，效果很不明顯，；
跟著師傅學，看到“樣子”容易，但做到“精髓”很難；
拜訪客戶信心不足，總擔心會出現(xiàn)自己無法處理的狀況，并且在與客戶溝通交流的過程中缺乏技巧和藝術(shù)，難以獲取客戶的高度信任與認同，甚至無法實現(xiàn)進一步的合作；
想讓自己快速成長起來，營銷客戶時游刃有余、得心應(yīng)手，卻不知怎樣做才能實現(xiàn)。
賈鵬老師主講的《對公客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技能提升》課程通過真實案例，還原銀行公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理的典型工作情境，帶領(lǐng)參訓者通過現(xiàn)實工作中的全景實戰(zhàn)模擬，實現(xiàn)“人人參與拿單，業(yè)務(wù)高手陪練過招”。同時，通過沙盤過程“暴露”客戶經(jīng)理的營銷不足，以“輸入高效營銷技能，還原常見營銷挑戰(zhàn)，提煉營銷優(yōu)秀做法，輸出落地行動計劃”為核心線，助力年輕的客戶經(jīng)理們快速上手，成為
獨立又有能力的營銷高手。
這門課程被多家銀行所采購，是一門集實戰(zhàn)性、趣味性、可操作性于一體不可多得的好課程。

第二部分：課程特色
以道馭術(shù)，內(nèi)圣外王。既有“道”的高度做基礎(chǔ)，也有“法、術(shù)、器”等落地且實用的方法；
透視不同企業(yè)客戶的心理，了解他們真正的關(guān)注點和需求；
學習業(yè)務(wù)高手常見的營銷挑戰(zhàn)，解決思路和*做法；
掌握四大關(guān)鍵營銷流程的營銷技巧，并用技巧服務(wù)于專業(yè)；
親歷拿單全流程，看到自身在各個方面的不足，并形成有效的提升行動計劃；
重點提升客戶經(jīng)理建立深度的客情關(guān)系以及挖掘需求與拿單的能力。

第三部分：課程對象
對公客戶經(jīng)理

第四部分：實施說明
標準人數(shù)：50人以內(nèi)

第五部分：課程大綱
第一篇：導入篇---當前對公營銷面臨的現(xiàn)狀
對公業(yè)務(wù)呈現(xiàn)的“四化”
客戶對公司業(yè)務(wù)的需求要點
從對公業(yè)務(wù)營銷1.0走向營銷3.0

第二篇：信念篇---對公營銷秉承的十大信條
信念01：每一次的溝通行為都是一種營銷行為；
信念02：營銷的本質(zhì)是幫客戶買，而非賣；
信念03：營銷的目的不是改變客戶，而是影響客戶；
信念04：沒有信任的營銷是一場戰(zhàn)爭，而戰(zhàn)爭是沒有贏家的；
信念05：營銷中沒有對與錯，只有評價標準等級的差異；
信念06：每個人所說的每一句話都是他世界中的*選項；
信念07：營銷的*評價標準是客戶的反饋；
信念08：沖突的本質(zhì)是價值觀的矛盾、對立與統(tǒng)一的過程；
信念09：客戶不要是購買的信號，背后的目標是我們行動的方向；
信念10：客戶的表達往往是經(jīng)過演繹和包裝的觀點而非事實。
PS：上述每一條都會結(jié)合對公業(yè)務(wù)實際案例講解，并非理論式的雞湯。

第三篇：找尋篇---對公客戶開發(fā)的捷徑
目標客戶找尋的六個渠道
高效識別客戶的兩個技巧
客戶關(guān)鍵人物畫像的兩個方法
第四篇：技巧篇---成功營銷的關(guān)鍵技術(shù)
同步技術(shù)—六種同步快速構(gòu)建客戶的信任關(guān)系
框架技術(shù)—八大框架讓溝通交流更順暢有力
角色管理—五大角色鑄就客戶經(jīng)理的職業(yè)化
PS：每一個技術(shù)都會結(jié)合實際案例講解，學員聽得懂，學得會，在現(xiàn)場演練中立馬就能用。

第五篇：實戰(zhàn)篇---高效有力的營銷互動策略
謹防客戶表達的“刪減、普遍化、曲解”
用梅塔語言去提問，高效獲得你想要的信息
用米爾頓語言去回應(yīng)，把主動權(quán)掌握在你手中
PS：此部分會結(jié)合真實案例分析講解，并做實戰(zhàn)演練。

第六篇：收獲篇---方案的設(shè)計與呈現(xiàn)
方案呈現(xiàn)常見的誤區(qū)
方案的呈現(xiàn)技巧
商務(wù)呈現(xiàn)的專業(yè)風范
訴標的實戰(zhàn)技巧解讀

第七篇：學習回顧與收獲總結(jié)以及行動計劃
ORID大總結(jié)

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